niedziela, 11 października 2020

#1 Dlaczego moje produkty się nie sprzedają - brak USP

dlaczego moje produkty się nie sprzedają

 

Zadajesz sobie czasem pytanie "dlaczego moje produkty się nie sprzedają?". Jeśli tak, to w kilku najbliższych artykułach postaram się podpowiedzieć ci, jakie mogą być tego przyczyny.
Dziś wezmę pod lupę wrażenie klienta na temat produktu.
Najczęstszą przyczyną tego, że klient rezygnuje z zakupu, jest poczucie, że produkt jest niskiej jakości, a cena przewyższa jego wartość. Musisz zatem zadbać o USP.

Dlaczego twoje produkty się nie sprzedają – nie mają USP

USP, to unikalna cecha oferty. Aby klient dokonał zakupu właśnie u ciebie, twoja oferta musi się wyróżniać na tle innych.

Co to jest USP

USP (Unique Selling Point, Unique Selling Proposition) - unikatowa propozycja sprzedaży produktu lub usługi. Jeśli dopiero szukasz swojego USP, wróć do początku zakładania firmy. Przypomnij sobie jak wygląda twój biznesplan, jakie były twoje cele, jak wygląda analiza konkurencji i rynek docelowy.

Żeby wytłumaczyć ci na czym polega USP, posłużę się przykładem. Kilka dni temu spotkałam się właśnie z taką sytuacją. Z potencjalnym klientem, który zobaczył ofertę i zrezygnował z zakupu produktu handmade. Rozmawialiśmy w rodzinnym gronie na temat prezentu dla dziecka. Wiedzieliśmy co by się przydało, ale wybór oferty pozostawiliśmy obdarowującym.
Ci z kolei trafili do jednego ze sklepów, przyjrzeli się kilku takim produktom i stwierdzili, że jest to coś, co bez problemu jedno z nich może samo wykonać, a kosztować ich będzie drobne pieniądze. Na prezent kupili w tym sklepie coś zupełnie innego.
Co prawda przegadaliśmy dokładnie temat, ja przedstawiłam im co wiem o takich produktach i ku mojemu zaskoczeniu, został on kupiony następnego dnia po naszej rozmowie. Wybór padł jednak na innego sprzedawcę. Takiego, którego oferta miała USP.

Być może w tym momencie przychodzi ci na myśl: przecież wykonuję rękodzieło, każdy mój produkt jest unikalny! To prawda, ale czy takie samo wrażenie odnosi klient? Czy i w jego oczach twoja oferta jest wyjątkowa.
Odpowiedz sobie na pytanie, czy twoje produkty różnią się od tych powszechnie dostępnych w sklepach. Dlaczego klient ma czekać, czasem kilka tygodni, jeśli może podobny produkt kupić blisko domu, lub znaleźć gotowy po wpisaniu kilku słów w wyszukiwarce internetowej?
Żeby przekonać do zakupu, musisz sprawić wrażenie, że twoja oferta jest wyjątkowa.
Jeśli sprzedajesz na targach, twoje stoisko powinno przekonać gości, że jeśli nie zrobią zakupów dziś, później będą mieli problem ze znalezieniem takich produktów.
Z kolei gdy prowadzisz sprzedaż przez internet, przede wszystkim dopracuj opisy produktu.



Jak stworzyć USP

Jak już wspomniałam, jednym z najważniejszych zadań, które stoi przed tobą, gdy chcesz stworzyć USP w swojej firmie, jest analiza konkurencji.
Zacznij od analizy produktów i usług, które konkurencja oferuje. Zidentyfikuj te, które cieszą się największą popularnością. Odpowiedz na pytanie, co sprawia, że klienci je wybierają. Czy jest to wygoda użytkowania, jakość i funkcjonalność, cena, sposób dystrybucji, a może unikalny design.
Zbadaj grupę docelową. Znajdź przewagę konkurencyjną lub niszę rynkową, która pozwoli ci się wyróżnić.
Na koniec tej analizy, przyjrzyj się słabym i mocnym stronom konkurencji. Do tego celu możesz wykorzystać analizę SWOT.

jak ustalić USP


W brew pozorom stworzenie USP nie jest szczególnie trudnym zadaniem. Każda marka rożni się czymś od pozostałych. Kluczem jest, by odnaleźć to co odróżnia cię od konkurencji i na czym możesz zbudować swoją mocną pozycję.


W stworzeniu unikalnej propozycji sprzedaży, pomogą ci odpowiedzi na następujące pytania:

  • Czego chcą twoi klienci? Jaka jest twoja grupa docelowa?
  • Co potrafisz, w czym jesteś dobry i jak dzięki temu możesz pomóc klientowi pokonać konkurencję?
  • Czym różnisz się od konkurencji i czym wyróżnia się twój produkt?
  • Jakie znaczenie ma twój produkt w oczach klienta, do czego służy i jakie potrzeby może spełnić, jakie problemy pomoże rozwiązać?




Jeśli masz już USP, a mimo to masz problemy ze sprzedażą, być może popełniasz inne błędy. Śledź naszego bloga, wkrótce pojawią się tu kolejne artykuły na ten temat. 


Autorka: Marzena

Brak komentarzy:

Publikowanie komentarza

Instagram @recznierobionet