niedziela, 18 października 2020

#2 Dlaczego moje produkty się nie sprzedają - chcesz sprzedawać wszędzie

października 18, 2020 0

 


 

Ten artykuł jest kolejną odpowiedzią na pytanie:dlaczego moje produkty się nie sprzedają. Omówiłam już najczęściej spotykany błąd, czyli brak USP (zajrzyj do wpisu #1 Dlaczego moje produkty się nie sprzedają - brak USP)

Tym razem pod lupę wzięłam sprzedaż wielokanałową i sytuację, gdy chcesz sprzedawać wszędzie. 

Nie ma znaczenia, czy sprzedajesz swoje produkty handmade we własnym sklepie online, na Etsy, Instagramie, Pinteret, czy innych platformach sprzedażowych. W każdym z tych miejsc możesz popełniać takie same błędy, które powodują, że ruch w sklepie jest niewielki, sprzedaż, a właściwie jej brak, przyprawia o frustrację, a konkurencja coraz bardziej cię wyprzedza.


Dowiadujesz się wtedy, że inni rozkręcają sprzedaż na owej dla ciebie platformie. Słyszysz, że idzie im tam coraz lepiej. Z entuzjazmem zaczynasz się więc zabierać do roboty, zakładasz konto, wrzucasz oferty, poświęcasz na to każdą wolną chwilę. Gdy nie odnosisz spodziewanego sukcesu, emocje opadają, a ty znów zaczynasz się zniechęcać. Znasz to?


Być może szukasz kolejnych platform, rezygnując z tych, w których ci „nie szło” zamiast skupić się na dopracowaniu oferty w taki sposób, by przyciągnęła klientów.
Nie jestem zwolenniczką sprzedaży wyłącznie za pośrednictwem jednej witryny. Nie da się jednak być wszędzie na 100%. 

Skąd takie zdanie? A no z własnego doświadczenia. Jak pewnie wiecie, często kupuję rekodzieło, przeglądam oferty z różnych źródeł.

Niejednokrotnie kończy się to tak, że chcę złożyć zamówienie, piszę do kogoś, a odpowiedź otrzymuję nawet po półtora tygodnia. Jak się  łatwo domyślić, czekam wtedy już na produkt od innego sprzedajacego. 

Samo założenie profilu na platformie sprzedażowej nic nie da, jeśli się nie będzie go obsługiwać.


Gdzie znaleźć swoją grupę docelową

Gdzie i jak znaleźć swoją grupę docelową

Zanim wystawisz swoje produkty w kolejnym miejscu, przeanalizuj to, co robiłeś dotychczas. Zidentyfikuj, co jest twoją niszą i w związku z tym, który kanał jest najwłaściwszy do sprzedaży twoich produktów. Dowiedz się gdzie bywają twoi klienci.


Jak sprawdzić gdzie kupują twoi potencjalni klienci

Jeśli nie wiesz, gdzie kupują twoi docelowi klienci, istniej całkiem sporo sposobów, by się tego dowiedzieć.
Możesz między innymi poszukać ich w odpowiednich grupach na Facebooku. Dołączaj również do grupowych tablic na Pinterest oraz bierz udział w targach  organizowanych dla twojej grupy docelowej.
Jeśli zajmujesz się tworzeniem dekoracji na torty, nie ograniczaj się do targów cukierniczych, pokaż swoje produkty również na targach ślubnych.


gdzie kupują twoi potencjalni klienci

Przeprowadź audyt ofert sprzedażowych

Weź pod uwagę, że zakładając konto na nowej platformie, kolejny raz rozpoczniesz bądź co bądź nudny proces tworzenia nowego konta, wpisując dane twojej firmy, przygotowując zakładkę „o mnie”. Konieczne okaże się też poznanie sposobów pozycjonowania na nowej platformie, zasady przygotowywania opisów, zdjęć, czy filmów ukazujących twoje produkty, w taki sposób, by przyciągnęły uwagę nowych klientów.


Zanim zaczniesz poznawać zasady wystawiania przedmiotów na sprzedaż w kolejnym miejscu, upewnij się, że dotychczasowe oferty nie zawierają błędów.
Być może jest coś nie tak z opisami produktów, a  ty stosując zasadę kopiuj-wklej, będziesz powielać błędne opisy.
Zwróć też uwagę, czy wystawiasz w prawidłowej kategorii.
Jeśli jest taka możliwość, zastosuj cross-selling (sprzedaż krzyżową) i up-selling (sprzedaż dodatkową).

niedziela, 11 października 2020

#1 Dlaczego moje produkty się nie sprzedają - brak USP

października 11, 2020 0

dlaczego moje produkty się nie sprzedają

 

Zadajesz sobie czasem pytanie "dlaczego moje produkty się nie sprzedają?". Jeśli tak, to w kilku najbliższych artykułach postaram się podpowiedzieć ci, jakie mogą być tego przyczyny.
Dziś wezmę pod lupę wrażenie klienta na temat produktu.
Najczęstszą przyczyną tego, że klient rezygnuje z zakupu, jest poczucie, że produkt jest niskiej jakości, a cena przewyższa jego wartość. Musisz zatem zadbać o USP.

Dlaczego twoje produkty się nie sprzedają – nie mają USP

USP, to unikalna cecha oferty. Aby klient dokonał zakupu właśnie u ciebie, twoja oferta musi się wyróżniać na tle innych.

Co to jest USP

USP (Unique Selling Point, Unique Selling Proposition) - unikatowa propozycja sprzedaży produktu lub usługi. Jeśli dopiero szukasz swojego USP, wróć do początku zakładania firmy. Przypomnij sobie jak wygląda twój biznesplan, jakie były twoje cele, jak wygląda analiza konkurencji i rynek docelowy.

Żeby wytłumaczyć ci na czym polega USP, posłużę się przykładem. Kilka dni temu spotkałam się właśnie z taką sytuacją. Z potencjalnym klientem, który zobaczył ofertę i zrezygnował z zakupu produktu handmade. Rozmawialiśmy w rodzinnym gronie na temat prezentu dla dziecka. Wiedzieliśmy co by się przydało, ale wybór oferty pozostawiliśmy obdarowującym.
Ci z kolei trafili do jednego ze sklepów, przyjrzeli się kilku takim produktom i stwierdzili, że jest to coś, co bez problemu jedno z nich może samo wykonać, a kosztować ich będzie drobne pieniądze. Na prezent kupili w tym sklepie coś zupełnie innego.
Co prawda przegadaliśmy dokładnie temat, ja przedstawiłam im co wiem o takich produktach i ku mojemu zaskoczeniu, został on kupiony następnego dnia po naszej rozmowie. Wybór padł jednak na innego sprzedawcę. Takiego, którego oferta miała USP.

Być może w tym momencie przychodzi ci na myśl: przecież wykonuję rękodzieło, każdy mój produkt jest unikalny! To prawda, ale czy takie samo wrażenie odnosi klient? Czy i w jego oczach twoja oferta jest wyjątkowa.
Odpowiedz sobie na pytanie, czy twoje produkty różnią się od tych powszechnie dostępnych w sklepach. Dlaczego klient ma czekać, czasem kilka tygodni, jeśli może podobny produkt kupić blisko domu, lub znaleźć gotowy po wpisaniu kilku słów w wyszukiwarce internetowej?
Żeby przekonać do zakupu, musisz sprawić wrażenie, że twoja oferta jest wyjątkowa.
Jeśli sprzedajesz na targach, twoje stoisko powinno przekonać gości, że jeśli nie zrobią zakupów dziś, później będą mieli problem ze znalezieniem takich produktów.
Z kolei gdy prowadzisz sprzedaż przez internet, przede wszystkim dopracuj opisy produktu.



Jak stworzyć USP

Jak już wspomniałam, jednym z najważniejszych zadań, które stoi przed tobą, gdy chcesz stworzyć USP w swojej firmie, jest analiza konkurencji.
Zacznij od analizy produktów i usług, które konkurencja oferuje. Zidentyfikuj te, które cieszą się największą popularnością. Odpowiedz na pytanie, co sprawia, że klienci je wybierają. Czy jest to wygoda użytkowania, jakość i funkcjonalność, cena, sposób dystrybucji, a może unikalny design.
Zbadaj grupę docelową. Znajdź przewagę konkurencyjną lub niszę rynkową, która pozwoli ci się wyróżnić.
Na koniec tej analizy, przyjrzyj się słabym i mocnym stronom konkurencji. Do tego celu możesz wykorzystać analizę SWOT.

jak ustalić USP


W brew pozorom stworzenie USP nie jest szczególnie trudnym zadaniem. Każda marka rożni się czymś od pozostałych. Kluczem jest, by odnaleźć to co odróżnia cię od konkurencji i na czym możesz zbudować swoją mocną pozycję.


W stworzeniu unikalnej propozycji sprzedaży, pomogą ci odpowiedzi na następujące pytania:

  • Czego chcą twoi klienci? Jaka jest twoja grupa docelowa?
  • Co potrafisz, w czym jesteś dobry i jak dzięki temu możesz pomóc klientowi pokonać konkurencję?
  • Czym różnisz się od konkurencji i czym wyróżnia się twój produkt?
  • Jakie znaczenie ma twój produkt w oczach klienta, do czego służy i jakie potrzeby może spełnić, jakie problemy pomoże rozwiązać?




Jeśli masz już USP, a mimo to masz problemy ze sprzedażą, być może popełniasz inne błędy. Śledź naszego bloga, wkrótce pojawią się tu kolejne artykuły na ten temat. 


Autorka: Marzena

Instagram @recznierobionet